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竞争对手调查实施要点

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  □ 从经营者的动向来把握情报
  (一)虽然是没有什么变化的事情,如果仔细做分析的话,将会有一些深入的发现,至于能否发觉问题就要看营业员了。
  (二)对经营者的评价往往是信用调查中最困难的一环。
  (三)对经营者进行评价时应和本人保持密切的接触,而依此来做判断虽然是原则性的,但如果不可能做到或者有困难的情况时,应配合联系依几个已知的要素来做推测的方法。
  (四)如果将经营者评价做区分的话,可将其大致分为:
  1.经验。2.能力。3.性格三点。如果能做到不偏向任何一方,而取其平均的话,就可称其为优秀的经营者了。
  (五)“经验”并不只意味着经历。虽然说其有十年的事业经历,但是过去在事业上有没有失败过,或者在经历上有不凡的风格和实绩,这些都是非常重要的评估资料。
  (六)“能力”有着许许多多的要素,行销能力、计数能力、劳务能力、管理能力、金融能力等是主要的,这些可从日常的营业活动中得知。
  (七)经营者的“性格”,是可以从营业员的身上反映出来的。营业员的言语、作为、动作中就可判断其经营者是否为一个不平凡的人物。
  □ 从营业状态中抓住情报
  (一)所谓营业状态,并不是指和本公司的交易额的多少,而是指顾客将售货款提高而得到利益,是否顺利的上升的事情。
  (二)营业状态是经营实态把握的第一步,这是很容易从外观上抓住的,唯独营业员的判断是重要的。
  (三)判断营业状态的基准,大致可区分为:1.营业情况;2.与交易往来户的关系;3.决裁条件、支付情况;4.与交易往来银行的关系和评价;5.业绩现况等。
  (四)“营业情况”因范围广大,所以要将其重点抓住。不但不可轻视本身的感觉,同时绝对禁止只从外观上来做判断。广泛的同同行业和交易往来户,再加上交易往来银行的评价,来做最终判断。
  (五)从“交易往来户关系的好坏”就可以看得出其公司的将来极为重要的进货处的质量上、信用上是否有问题,而没有实力者是不行的。贩卖处也不只是贩卖处,连和他有交易来往的地方的好坏也要调查清楚。
  (六)“决裁条件、支付情况”即可知其经营恶化的前兆。应注意其原因和理由及看其经过情况,是非常重要的。
  (七)“与交易往来银行的关系和评价”虽然在调查上是相当困难的,但却可以知道许多事情真相。
  (八)“业绩、现况”从头到尾所说的就是这点。营业员的顾客管理的原则就在这里,如果做不到,那就不算是个合格的营业员。
  □ 从会计方向来抓住情报
  (一)要从会计上来抓住情报的话,大前提就是要能拿到损益表。
  (二)将自己的经营实绩展示给别人看并非是不好的事。营业员必须能有这种说话的工夫。
  (三)在此之前,交易开始时即应确实将损益期中的损益表的交付、明确定立规则。所有的成员,都应有此概念来执行。
  (四)如果不能拿到损益表,也可从许多情报中来做推测,情报的组合建立是营业员和管理者本身的事情。
  (五)连续三至四期赔钱的企业是相当危险的。除了一些大企业或者优良企业,否则连续的赔钱,在金钱上当然没有理由能支持。
  (六)如果支付期间是长期性的话,必须要有周密的检查追踪。本着公司的立场,是以缩短其支付期间为原则。
  (七)在平常,就要做到严格地检查计算错误,而且要确实遵守已约束的支付条件。
  (八)以损益表为基准,财务比率分析和损益表的分析是营业员必须的基础知识。
  (九)损益表亦不可囫囵吞枣。
  □ 分析资产状态,获得情报
  (一)从借贷报告表中可得知资产有流动资产和固定资产,固定资产更可分为有形固定资产、无形固定资产、投资等。
  (二)如果能拿到财务报表的话,就可以从数字上来作判断。
  (三)一般对于流动资产的把握是很困难的。但是以决裁条件例如(现金的入帐、支票付款期很短等)都可看出是不是好的往来对象。
  (四)从外表唯一可以衡量的事物就是商品的库存量。不但要看实际的库存量,亦要检查其入货、出货的情况。
  (五)固定资产在此指的大部分是事业用(并非贩卖用的)的土地和建筑物,在所辖的登记所里取得其不动产登记簿誊本。
  (六)能知道其固定资产的价值额也是很重要的事情。
  (七)在借钱的时候,不论是个人或者法人,在常识上一定有其担保的抵押品。如果分析其登记簿就可发现相当不可思议的事情,像企业的资金操作的状况,都可以分析出来而做判断。
  (八)不要觉得一点点的费用和劳力是可惜的,而应要有那种对全部交易往来户做调查的气度才可。
  (九)如要知道无形固定资产、投资的事情,几乎是不可能的。
(编辑:康文轩)
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