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读者文萃

房地产年度销售工作计划

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  一、计划概要
  计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述,计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容,内容目录应附在计划概要之后。
  二、市场营销现状
  计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。
  1.市场情势
  应提供关于所服务的市场的资料,市场的规模与增长取决于过去几年的总额,并按市场细分与地区细分来分别列出,而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。
  2.产品情势
  应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。
  3.竞争情势
  主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。
  4.宏观环境情势
  应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势,即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。
  三、机会与问题分析
  应以描述市场营销现状资料为基础,找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。
  1.机会与挑战分析
  经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动,应把机会和挑战分出轻重急缓,以便使其中之重要者能受到特别的关注。
  2.优势与劣
  应找出公司的优劣势,与机会和挑战相反,优势和劣势是内在因素,前者为外在因素,公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略,公司的劣势则是公司要改正的东西。
  3.问题分析
  在这里,公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标,策略与战术的确立。
  四、目标
  此时,公司已知道了问题所在,并要作为与目标有关的基本决策,这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。
  有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。
  1.财务目标
  每个公司都会追求一定的财务目标,企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率,并想知道当年可取得的利润。
  2.市场营销目标
  财务目标必须要转化为市场营销目标。例如,如果公司想得180万元利润,且其目标利润率为销售额的10%,那么,必须确定一个销售收益为1800万元的目标,如果公司确定每单元售价20万元,则其必须售出90套房屋。
  目标的确立应符合一定的标准:
  ·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述,并有一定的完成期限。
  ·各个目标应保持内在的一致性。
  ·如果可能的话,目标应分层次地加以说明,应说明较低的目标是如何从较高的目标中引申出来。
  五、市场营销策略
  应在此列出主要的市场营销策略纲要,或者称之为”精心策划的行动”。在制定营销策略时往往会面对多种可能的选择,每一目标可用若干种方法来实现。例如,增加10%的销售收益的目标可以通过提高全部的房屋平均售价来取得,也可以通过增大房屋销售量来实现。同样,这些目标的每一目标同样也可用多种方法取得。如促进房屋销售可通过扩大市场提高市场占有率来获得。对这些目标进行深入探讨后,便可找出房屋营销的主要策略。
  策略陈述书可以如下所示:
  目标市场:高收入家庭,特别注重于男性消费者及各公司,注重于外企。
  产品定位:质量高档的外销房。有商用、住家两种。
  价格:价格稍高于竞争厂家。
  配销渠道:主要通过各大着名房地产代理公司代理销售。
  服务:提供全面的物业管理。
  广告:针对市场定位策略的定位的目标市场,开展一个新的广告活动,着重宣传高价位、高舒适的特点,广告预算增加30%。
  研究与开发:增加25%的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足。
  市场营销研究:增加10%的费用来提高对消费者选择过程的了解,并监视竞争者的举动。
  六、行动方案
  策略陈述书阐述的是用以达到企业目标的主要市场营销推动力。而现在市场营销策略的每一要素都应经过深思熟虑来作回答:将做什么?什么时候去做?谁去做?将花费多少?等等具体行动。
  七、预计盈亏报表
  行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算,此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。
  八、控制
  计划的最后一部分为控制,用来控制整个计划的进程。通常,目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。
(编辑:康文轩)
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